Contexto do Projeto
A SestiniCare é uma empresa especializada no desenvolvimento de produtos naturais voltados à proteção, regeneração e cuidado da pele. Seus produtos utilizam ativos naturais de alta qualidade provenientes de diversas regiões do mundo, incluindo matérias-primas originárias da Costa do Marfim (África) e da Austrália.
A proposta da marca sempre foi oferecer soluções eficazes para prevenção e tratamento de lesões cutâneas causadas por atrito, como bolhas, assaduras e irritações da pele, promovendo conforto, bem-estar e melhora da qualidade de vida.
Apesar da qualidade técnica das formulações e da autenticidade da proposta da marca, a empresa ainda não explorava plenamente seu potencial comercial. Entre os principais desafios identificados estavam:
- comunicação de marca pouco clara para diferentes públicos
- canais de vendas ainda pouco estruturados
- precificação desalinhada entre canais
- baixa integração entre marketing e comercial
- oportunidades de mercado pouco exploradas
A assessoria foi contratada para conduzir um processo de reorganização estratégica da empresa, com foco em expansão de mercado, fortalecimento da comunicação e estruturação de novos canais de vendas.
Desafio Estratégico
O desafio central era transformar uma empresa com bons produtos em uma operação comercialmente estruturada e preparada para crescer em múltiplos segmentos. O projeto precisava resolver simultaneamente diferentes questões:
- melhorar a comunicação da proposta de valor da marca
- estruturar canais de vendas diretos e indiretos
- ampliar a base de consumidores B2B e B2C
- reorganizar preços, custos e margens por canal
- desenvolver novas estratégias de venda para nichos específicos
- fortalecer presença digital e e-commerce
Além disso, a marca possuía uma característica particular: seus produtos tinham aplicação em diversos segmentos. Isso criava uma oportunidade interessante, mas também um risco estratégico. Sem organização, a empresa poderia tentar atender muitos mercados ao mesmo tempo e perder foco.
A estratégia definida foi justamente organizar essa diversidade de oportunidades em frentes comerciais bem estruturadas.
Diagnóstico Inicial
O diagnóstico inicial identificou alguns pontos críticos:
Comunicação fragmentada: a proposta de valor da marca (produtos naturais com alta capacidade regenerativa) era forte, mas não estava claramente traduzida para diferentes públicos consumidores.
Canais de vendas pouco explorados: apesar de possuir aplicações em diversos segmentos, a empresa ainda não possuía uma estrutura comercial capaz de explorar de forma organizada essas oportunidades.
Estrutura de preços pouco segmentada: os preços e margens não estavam totalmente ajustados para diferentes canais, o que dificultava a expansão em determinadas frentes comerciais.
Potencial digital subutilizado: o e-commerce existia, mas ainda não explorava plenamente seu potencial de relacionamento direto com consumidores.
Esse diagnóstico definiu a lógica do projeto: organizar o crescimento da empresa através de canais claros e estratégias específicas para cada mercado.
Estratégia Estruturada pela Assessoria
A assessoria estruturou o projeto em quatro frentes principais:
- reorganização da estratégia comercial
- estruturação de canais de vendas segmentados
- fortalecimento da presença digital e e-commerce
- desenvolvimento de soluções de produto orientadas ao consumidor
Cada frente foi desenhada para ampliar a base de clientes e melhorar a eficiência da operação.
Estruturação de Canais de Mercado
Uma das decisões estratégicas mais importantes do projeto foi dividir a atuação comercial da empresa em frentes de mercado específicas. Em vez de tentar vender o mesmo produto da mesma forma para todos os públicos, a estratégia passou a tratar cada segmento como um canal próprio. Foram estruturados quatro núcleos comerciais:
Canal Farma: focado em farmácias, drogarias e distribuidores farmacêuticos. Esse canal foi trabalhado com abordagem voltada à prevenção e tratamento de lesões de pele, posicionando os produtos como solução para problemas dermatológicos relacionados a atrito e irritação cutânea.
Canal Cosméticos: voltado a lojas especializadas em beleza, perfumarias e distribuidores de cosméticos. Nesse canal, a comunicação passou a enfatizar cuidado, proteção e regeneração da pele com ativos naturais.
Canal Dermato: direcionado a dermatologistas, clínicas especializadas e profissionais da área da saúde. A estratégia foi reforçar a credibilidade técnica da marca e ampliar a prescrição de produtos em contextos clínicos.
Canal Esportes: voltado a atletas e praticantes de atividades físicas. Nesse segmento, os produtos foram posicionados como solução eficaz para prevenção de bolhas e lesões causadas por atrito durante atividades esportivas.
Essa segmentação permitiu à empresa explorar mercados diferentes com maior precisão e eficiência.
Fortalecimento do Canal Digital e E-commerce
Outra frente importante do projeto foi a ampliação da atuação digital da empresa. O e-commerce passou a ser tratado não apenas como canal de venda, mas também como ferramenta de relacionamento direto com o consumidor. Foram implementadas ações como:
- reorganização da apresentação de produtos
- criação de kits específicos para necessidades diferentes
- melhoria da comunicação com o consumidor final
- ampliação da estratégia de conteúdo e educação do mercado
Um dos principais movimentos foi o desenvolvimento de kits de tratamento, criados em parceria com especialistas para atender diferentes necessidades de cuidado com a pele. Esses kits permitiram:
- aumentar o ticket médio de venda
- facilitar a escolha do consumidor
- oferecer soluções completas para diferentes situações
Resultados estimados dessa frente incluíram:
- crescimento aproximado de 58% no faturamento do e-commerce
- aumento de cerca de 22% no ticket médio online
- maior recorrência de compra por parte de consumidores diretos
Expansão da Base de Clientes
Com os canais estruturados e a comunicação mais clara, a empresa passou a ampliar sua presença em diferentes mercados. A base de clientes foi expandida tanto no modelo B2B quanto no relacionamento direto com consumidores. Entre os principais resultados desse movimento:
- entrada em mais de 180 novos pontos de venda especializados
- aumento aproximado de 36% na base ativa de clientes B2B
- crescimento significativo da base de consumidores diretos
Essa expansão ocorreu de forma organizada, respeitando as particularidades de cada segmento de mercado.
Posicionamento em Nichos Estratégicos
Além da atuação em canais tradicionais, o projeto também explorou oportunidades em nichos específicos com forte aderência à proposta da marca. Um exemplo foi o fortalecimento da presença da SestiniCare no público plus size.
A empresa tornou-se patrocinadora oficial do Plus Model Brasil, ampliando sua visibilidade dentro desse segmento e reforçando sua proposta de cuidado com a pele em contextos de atrito e sensibilidade cutânea. Essa iniciativa também abriu um novo canal indireto de distribuição, por meio de parcerias com marcas e empresas do segmento de moda plus size.
Execução do Projeto
A implementação das estratégias ocorreu ao longo de aproximadamente 24 meses, com integração entre áreas comerciais, marketing e desenvolvimento de produto. Durante esse período foram realizadas:
- reorganização completa da estratégia comercial
- estruturação de quatro frentes de mercado
- desenvolvimento de novas soluções de produto
- fortalecimento da presença digital
- ampliação da base de clientes e parceiros
O projeto foi conduzido de forma progressiva, priorizando iniciativas capazes de gerar impacto comercial no curto prazo e consolidar o posicionamento da marca no médio prazo.
Impacto Gerado
A reorganização estratégica da empresa trouxe resultados consistentes. Entre os principais indicadores do projeto:
- crescimento aproximado de 42% no faturamento total da empresa
- expansão da base de clientes B2B em cerca de 36%
- entrada em mais de 180 novos pontos de venda especializados
- crescimento de 58% no faturamento do e-commerce
- aumento de 22% no ticket médio digital
- criação de 4 frentes comerciais estruturadas
Resultado Estratégico
O projeto transformou a SestiniCare em uma operação comercial mais organizada e preparada para explorar diferentes mercados de forma estratégica. A empresa passou a operar com:
- comunicação de marca mais clara
- canais comerciais bem definidos
- portfólio mais conectado às necessidades dos consumidores
- maior presença digital
- base de clientes ampliada
Mais do que gerar crescimento imediato, o trabalho criou as bases para expansão sustentável da empresa em diferentes segmentos do mercado de cuidados com a pele.