Contexto do Projeto
A Estilo Pack atuava predominantemente no fornecimento de embalagens para pequenos estabelecimentos do varejo alimentício, como cafeterias, padarias e sorveterias. Embora possuísse um portfólio competitivo e capacidade produtiva para maior escala, a empresa ainda concentrava grande parte do faturamento em vendas diretas para pequenos clientes, com baixa presença em contas corporativas e pouca atuação estruturada em canais de distribuição.
Na época do início do projeto, aproximadamente 85% das vendas estavam concentradas em pequenos estabelecimentos, com baixa previsibilidade de demanda e elevado custo comercial por cliente.
A assessoria foi contratada para estruturar um plano de expansão comercial capaz de ampliar a presença da empresa em novos segmentos do mercado de food service, aumentar a escala de vendas e desenvolver novos canais comerciais que permitissem crescimento sustentável.
Desafio Estratégico
O projeto tinha três objetivos principais:
- Expandir a atuação da empresa para o mercado B2B
- Desenvolver canais indiretos de vendas para ganho de escala
- Ampliar a presença da marca em regiões estratégicas do interior do Estado de São Paulo
Além da expansão comercial, o desafio envolvia estruturar um modelo de crescimento que mantivesse eficiência operacional e margem, evitando aumento desproporcional de custos comerciais.
Outro fator de grande impacto era o custo elevado em comparação a copos de plástico. Embora fossem produtos com propostas muito diferentes, não existia um forte apelo sustentável que elevasse as buscas e criasse uma demanda orgânica para esse tipo de produto.
Estratégia de Expansão
Estruturamos um plano de crescimento baseado em três frentes estratégicas:
1. Desenvolvimento do Canal Corporativo B2B
Foi implementada uma abordagem de vendas consultivas voltada para grandes contas, com foco em operadores de alimentação coletiva, redes de franquias e empresas com alto volume de consumo de embalagens.
Esse movimento resultou na entrada da empresa em contratos corporativos relevantes, incluindo um dos maiores operadores de alimentação coletiva do país, responsável por milhares de refeições diárias em operações industriais e corporativas.
Esse novo canal passou a representar aproximadamente 18% do faturamento da empresa em menos de dois anos, criando uma nova frente de crescimento com maior previsibilidade de demanda.
2. Estruturação de Canal Indireto de Distribuição
Para ampliar capilaridade e presença regional, foi estruturado um modelo de vendas indiretas com distribuidores especializados em embalagens e produtos para food service.
O projeto envolveu:
- Mapeamento de distribuidores estratégicos em mais de 40 cidades do interior paulista
- Estruturação de políticas comerciais e margens de distribuição
- Desenvolvimento de portfólio focado em produtos de giro rápido
- Ações de apoio comercial e geração de demanda no canal
Como resultado, foram estabelecidas parcerias com cinco dos principais distribuidores regionais do setor, ampliando significativamente a presença da marca no interior do estado.
Esse canal passou a atender mais de 600 pontos de venda indiretos, incluindo padarias, lanchonetes, restaurantes e cafeterias com baixo giro para a indústria, mas com grande representatividade no canal.
3. Expansão em Redes e Grandes Operações de Food Service
A estratégia comercial passou a priorizar empresas com alto volume de consumo e operações estruturadas.
Durante o projeto, a empresa passou a fornecer embalagens para redes e operações relevantes do setor, incluindo:
- McDonald’s
- Starbucks
- GRSA
- Sapore
- Graal
- Casa do Pão de Queijo
- Chiquinho Sorvetes, entre outros clientes corporativos
Essas contas contribuíram para consolidar a presença da empresa em operações de grande escala e fortalecer sua reputação no mercado de food service.
Execução do Projeto
A implementação das estratégias comerciais ocorreu de forma progressiva ao longo de aproximadamente 36 meses, com foco em expansão territorial, desenvolvimento de grandes contas e fortalecimento do canal indireto.
Durante esse período:
- Foram estruturadas parcerias com 5 distribuidores estratégicos
- A atuação comercial passou a cobrir mais de 40 cidades do interior paulista
- A base de clientes atendidos indiretamente ultrapassou 600 estabelecimentos
- O portfólio de produtos genéricos teve expansão significativa de volume
A maior escala de vendas permitiu ganhos relevantes de eficiência produtiva e logística, especialmente nas linhas de produtos não personalizados, que passaram a representar parcela crescente do faturamento.
Impacto Gerado
A implementação da estratégia de expansão comercial trouxe resultados consistentes para a empresa. Entre os principais indicadores do projeto:
- Crescimento aproximado de 42% no faturamento regional ao longo do período
- Estruturação de novo canal B2B corporativo
- Desenvolvimento de rede de distribuição com 5 parceiros estratégicos
- Expansão da presença comercial para mais de 150 cidades (distribuidores + representantes)
- Ampliação da base para mais de 2.000 pontos de venda indiretos
- Aumento relevante na venda de produtos personalizados de alto volume e escala
- Consolidação do interior de São Paulo como um dos principais polos de receita da empresa
O projeto contribuiu para reposicionar a Estilo Pack no mercado de food service, ampliando sua atuação em grandes contas e estruturando canais de venda capazes de sustentar crescimento consistente no médio e longo prazo.