top of page

Reestruturação Comercial, Expansão de Canais e Posicionamento Estratégico de Mercado

Cliente: SestiniCare

Segmento: Dermocosméticos Naturais e Regeneração da Pele

Contexto do Projeto

 

A SestiniCare é uma empresa especializada no desenvolvimento de produtos naturais voltados à proteção, regeneração e cuidado da pele. Seus produtos utilizam ativos naturais de alta qualidade provenientes de diversas regiões do mundo, incluindo matérias-primas originárias da Costa do Marfim (África) e da Austrália.

 

A proposta da marca sempre foi oferecer soluções eficazes para prevenção e tratamento de lesões cutâneas causadas por atrito, como bolhas, assaduras e irritações da pele, promovendo conforto, bem-estar e melhora da qualidade de vida.

 

Apesar da qualidade técnica das formulações e da autenticidade da proposta da marca, a empresa ainda não explorava plenamente seu potencial comercial.

 

Entre os principais desafios identificados estavam:

 

  1. comunicação de marca pouco clara para diferentes públicos

  2. canais de vendas ainda pouco estruturados

  3. precificação desalinhada entre canais

  4. baixa integração entre marketing e comercial

  5. oportunidades de mercado pouco exploradas

​

A assessoria foi contratada para conduzir um processo de reorganização estratégica da empresa, com foco em expansão de mercado, fortalecimento da comunicação e estruturação de novos canais de vendas.

Untitled (9).png

Desafio Estratégico

 

O desafio central era transformar uma empresa com bons produtos em uma operação comercialmente estruturada e preparada para crescer em múltiplos segmentos.

 

O projeto precisava resolver simultaneamente diferentes questões:

 

  1. melhorar a comunicação da proposta de valor da marca

  2. estruturar canais de vendas diretos e indiretos- ampliar a base de consumidores B2B e B2C

  3. reorganizar preços, custos e margens por canal

  4. desenvolver novas estratégias de venda para nichos específicos

  5. fortalecer presença digital e e-commerce

 

Além disso, a marca possuía uma característica particular: seus produtos tinham aplicação em diversos segmentos.

 

Isso criava uma oportunidade interessante, mas também um risco estratégico. Sem organização, a empresa poderia tentar atender muitos mercados ao mesmo tempo e perder foco.

 

A estratégia definida foi justamente organizar essa diversidade de oportunidades em frentes comerciais bem estruturadas.

Diagnóstico Inicial

 

O diagnóstico inicial identificou alguns pontos críticos:

 

Comunicação fragmentada: A proposta de valor da marca (produtos naturais com alta capacidade regenerativa) era forte, mas não estava claramente traduzida para diferentes públicos consumidores.

 

Canais de vendas pouco explorados: Apesar de possuir aplicações em diversos segmentos, a empresa ainda não possuía uma estrutura comercial capaz de explorar de forma organizada essas oportunidades.

 

Estrutura de preços pouco segmentada: Os preços e margens não estavam totalmente ajustados para diferentes canais, o que dificultava expansão em determinadas frentes comerciais.

 

Potencial digital subutilizado: O e-commerce existia, mas ainda não explorava plenamente seu potencial de relacionamento direto com consumidores.

 

Esse diagnóstico definiu a lógica do projeto de organizar o crescimento da empresa através de canais claros e estratégias específicas para cada mercado.

Estratégia Estruturada pela Assessoria

 

A assessoria estruturou o projeto em quatro frentes principais:

​

  • reorganização da estratégia comercial

  • estruturação de canais de vendas segmentados

  • fortalecimento da presença digital e e-commerce

  • desenvolvimento de soluções de produto orientadas ao consumidor

​

Cada frente foi desenhada para ampliar a base de clientes e melhorar a eficiência da operação.

Estruturação de Canais de Mercado

 

Uma das decisões estratégicas mais importantes do projeto foi dividir a atuação comercial da empresa em frentes de mercado específicas.

 

Em vez de tentar vender o mesmo produto da mesma forma para todos os públicos, a estratégia passou a tratar cada segmento como um canal próprio.

 

Foram estruturados quatro núcleos comerciais:

 

Canal Farma: Focado em farmácias, drogarias e distribuidores farmacêuticos. 

Esse canal foi trabalhado com abordagem voltada à prevenção e tratamento de lesões de pele, posicionando os produtos como solução para problemas dermatológicos relacionados a atrito e irritação cutânea.

 

Canal Cosméticos: Voltado a lojas especializadas em beleza, perfumarias e distribuidores de cosméticos.

Nesse canal, a comunicação passou a enfatizar cuidado, proteção e regeneração da pele com ativos naturais.

 

Canal Dermato: Direcionado a dermatologistas, clínicas especializadas e profissionais da área da saúde.

A estratégia foi reforçar a credibilidade técnica da marca e ampliar a prescrição de produtos em contextos clínicos.

 

Canal Esportes: Voltado a atletas e praticantes de atividades físicas.

Nesse segmento, os produtos foram posicionados como solução eficaz para prevenção de bolhas e lesões causadas por atrito durante atividades esportivas.

 

Essa segmentação permitiu à empresa explorar mercados diferentes com maior precisão e eficiência.

Fortalecimento do Canal Digital e E-commerce

 

Outra frente importante do projeto foi a ampliação da atuação digital da empresa.

 

O e-commerce passou a ser tratado não apenas como canal de venda, mas também como ferramenta de relacionamento direto com o consumidor.

 

Foram implementadas ações como:

​

  • reorganização da apresentação de produtos

  • criação de kits específicos para necessidades diferentes

  • melhoria da comunicação com o consumidor final

  • ampliação da estratégia de conteúdo e educação do mercado

 

Um dos principais movimentos foi o desenvolvimento de kits de tratamento, criados em parceria com especialistas para atender diferentes necessidades de cuidado com a pele.

 

Esses kits permitiram:

​

  • aumentar o ticket médio de venda

  • facilitar a escolha do consumidor

  • oferecer soluções completas para diferentes situações

 

Resultados estimados dessa frente incluíram:

​

  • crescimento aproximado de 58% no faturamento do e-commerce

  • aumento de cerca de 22% no ticket médio online

  • maior recorrência de compra por parte de consumidores diretos

Expansão da Base de Clientes

 

Com os canais estruturados e a comunicação mais clara, a empresa passou a ampliar sua presença em diferentes mercados. A base de clientes foi expandida tanto no modelo B2B quanto no relacionamento direto com consumidores.

 

Entre os principais resultados desse movimento:

​

  • entrada em mais de 180 novos pontos de venda especializados

  • aumento aproximado de 36% na base ativa de clientes B2B

  • crescimento significativo da base de consumidores diretos

 

Essa expansão ocorreu de forma organizada, respeitando as particularidades de cada segmento de mercado.

Posicionamento em Nichos Estratégicos

​

Além da atuação em canais tradicionais, o projeto também explorou oportunidades em nichos específicos com forte aderência à proposta da marca.

​

Um exemplo foi o fortalecimento da presença da SestiniCare no público Plus Size.

​

A empresa tornou-se patrocinadora oficial do Plus Model Brasil, ampliando sua visibilidade dentro desse segmento e reforçando sua proposta de cuidado com a pele em contextos de atrito e sensibilidade cutânea.

 

Essa iniciativa também abriu um novo canal indireto de distribuição, por meio de parcerias com marcas e empresas do segmento de moda Plus Size.

Execução do Projeto

 

A implementação das estratégias ocorreu ao longo de aproximadamente 24 meses, com integração entre áreas comerciais, marketing e desenvolvimento de produto.

​

Durante esse período foram realizadas:

​

  • reorganização completa da estratégia comercial

  • estruturação de quatro frentes de mercado

  • desenvolvimento de novas soluções de produto

  • fortalecimento da presença digital

  • ampliação da base de clientes e parceiros

 

O projeto foi conduzido de forma progressiva, priorizando iniciativas capazes de gerar impacto comercial no curto prazo e consolidar posicionamento da marca no médio prazo.

Impacto Gerado

 

A reorganização estratégica da empresa trouxe resultados consistentes.

​

Entre os principais indicadores do projeto:

​

  • crescimento aproximado de 42% no faturamento total da empresa

  • expansão da base de clientes B2B em cerca de 36%

  • entrada em mais de 180 novos pontos de venda especializados

  • crescimento de 58% no faturamento do e-commerce

  • aumento de 22% no ticket médio digital

  • criação de 4 frentes comerciais estruturadas

Resultado Estratégico

 

O projeto transformou a SestiniCare em uma operação comercial mais organizada e preparada para explorar diferentes mercados de forma estratégica.

 

A empresa passou a operar com:

​

  • comunicação de marca mais clara

  • canais comerciais bem definidos

  • portfólio mais conectado às necessidades dos consumidores

  • maior presença digital

  • base de clientes ampliada

 

Mais do que gerar crescimento imediato, o trabalho criou as bases para expansão sustentável da empresa em diferentes segmentos do mercado de cuidados com a pele.

bottom of page